Mariana Costa
Markup e margem de lucro parecem a mesma coisa, mas não são, e confundir os dois é um dos motivos mais comuns de pequeno negócio vender muito e lucrar pouco. Markup é o número pelo qual você multiplica o custo para chegar ao preço. Margem é quanto do preço sobra depois de pagar o custo. Um produto que custa R$ 20 e é vendido por R$ 40 tem markup de 2,0 (ou 100% sobre o custo) e margem bruta de 50% sobre o preço. Veja como cada um funciona e como usar os dois sem cair em armadilha.
O que é markup
Markup é o fator que transforma custo em preço. Ele pode ser escrito como multiplicador (2,0) ou como percentual sobre o custo (100%).
markup (multiplicador) = preço ÷ custo
markup (% sobre o custo) = (preço − custo) ÷ custo × 100
Custo de R$ 20 e preço de R$ 40: markup = 40 ÷ 20 = 2,0, ou (40 − 20) ÷ 20 = 100% sobre o custo.
O que é margem de lucro
Margem é o percentual do preço que sobra. Ela pode ser bruta (preço menos custo do produto) ou líquida (o que sobra depois de impostos, taxas, comissões e despesas fixas).
margem bruta = (preço − custo) ÷ preço × 100
margem líquida = lucro líquido ÷ preço × 100
Preço de R$ 40 e custo de R$ 20: margem bruta = 20 ÷ 40 = 50%.
A armadilha: “50% de lucro” não é 50% de margem
| Custo | Preço | Markup sobre o custo | Margem bruta sobre o preço |
|---|---|---|---|
| R$ 20 | R$ 26 | 30% | 23,1% |
| R$ 20 | R$ 30 | 50% | 33,3% |
| R$ 20 | R$ 40 | 100% | 50,0% |
| R$ 20 | R$ 60 | 200% | 66,7% |
Quem coloca “50% em cima do custo” acha que ganha metade do preço, mas a margem bruta é de 33%. E dessa margem ainda saem impostos, taxa do cartão, comissão e despesas fixas. Por isso o lucro real costuma ser bem menor do que o dono imagina.
Como converter um no outro
margem = markup% ÷ (100 + markup%) × 100
markup% = margem ÷ (100 − margem) × 100
Para ter 40% de margem bruta: 40 ÷ (100 − 40) × 100 = 66,7% de markup sobre o custo (multiplicador 1,67).
O jeito certo de formar o preço: markup divisor
Como impostos, taxas e comissões incidem sobre o preço, o preço deve ser calculado dividindo o custo pelo que sobra depois de todos os percentuais:
preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais sobre a venda)
Custo de R$ 20; impostos 6%, cartão 4%, comissões 5%, despesas fixas 20% e lucro 16% (soma de 51%): 20 ÷ 0,49 = R$ 40,82, markup de 2,04.
Faça essa conta com os seus números na calculadora de preço de venda.
Quando usar cada um
- Markup: para formar o preço a partir do custo, de forma rápida, na hora de cadastrar produtos.
- Margem: para analisar resultado, comparar produtos e acompanhar se o negócio está ganhando dinheiro.
- Margem de contribuição: para saber quanto cada venda ajuda a pagar os custos fixos. Veja margem de contribuição.
Três exemplos completos, com negócios diferentes
O markup “certo” muda de um negócio para outro porque cada um tem impostos, taxas e despesas fixas diferentes. Veja a mesma conta aplicada a três casos comuns:
| Negócio | Custo | Percentuais sobre a venda | Preço | Markup |
|---|---|---|---|---|
| Loja de roupas | R$ 60,00 | imposto 6% + cartão 3% + fixas 25% + lucro 12% = 46% | R$ 111,11 | 1,85 |
| Confeitaria MEI (fatia de bolo) | R$ 3,00 | cartão 2% + fixas 30% + lucro 15% = 47% | R$ 5,66 | 1,89 |
| Loja em marketplace | R$ 35,00 | imposto 6% + comissão 16% + frete subsidiado 5% + fixas 10% + lucro 12% = 49% | R$ 68,63 | 1,96 |
Repare que a confeitaria MEI não coloca imposto em percentual: o DAS é um valor fixo por mês e entra nas despesas fixas. Já a loja de marketplace tem pouca despesa fixa, mas uma comissão alta, que pesa tanto quanto um aluguel.
Existe um markup ideal?
Não existe um número que sirva para todo mundo. Frases como “no varejo o markup é 2” ou “restaurante trabalha com 3” são médias de mercado, não regras. O markup ideal é o que, ao mesmo tempo:
- cobre todos os percentuais que incidem sobre a venda (impostos, cartão, comissão, frete);
- paga a parte das despesas fixas que cabe a cada venda;
- deixa o lucro que você definiu como meta;
- e resulta num preço que o cliente aceita pagar no seu mercado.
Se o markup calculado gera um preço acima do mercado, o problema não está no markup: está no custo do produto, no peso das despesas fixas ou num canal de venda caro demais. É aí que você precisa mexer.
Como montar o markup numa planilha
Se você cadastra muitos produtos, vale deixar a conta pronta numa planilha. Uma estrutura simples:
- Coluna A: nome do produto. Coluna B: custo unitário.
- Colunas C a G: impostos, cartão, comissão, despesas fixas e lucro, em percentual (por exemplo, 6%, 4%, 5%, 20%, 16%).
- Coluna H, preço: =B2/(1-SOMA(C2:G2))
- Coluna I, markup: =H2/B2
Quando o fornecedor reajustar, basta trocar o custo na coluna B para ver o novo preço. Para um produto só, a calculadora de preço de venda faz o mesmo sem planilha.
Erros que fazem o lucro sumir
- Somar os percentuais ao custo (custo × 1,51) em vez de dividir (custo ÷ 0,49). No exemplo do início, isso daria R$ 30,20 em vez de R$ 40,82, e o lucro desapareceria.
- Usar o mesmo markup para tudo, quando um produto paga frete e outro não, ou um sai mais pelo cartão parcelado.
- Esquecer o seu salário: o pró-labore entra nas despesas fixas. Veja quanto tirar de pró-labore.
- Dar desconto sem refazer a conta: um desconto de 10% num produto com 16% de lucro corta mais da metade do ganho. Veja como dar desconto sem prejuízo.
Perguntas frequentes
Qual é a fórmula do markup?
Markup multiplicador = 1 ÷ (1 − soma dos percentuais sobre a venda). Com 51% de percentuais, o markup é 1 ÷ 0,49 = 2,04. Depois, basta multiplicar o custo pelo markup.
O que é markup na contabilidade?
É o índice aplicado sobre o custo para chegar ao preço de venda, cobrindo despesas, tributos e lucro. Na contabilidade gerencial, costuma ser calculado pelo método do markup divisor ou multiplicador.
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup é calculado sobre o custo e serve para formar o preço. Margem é calculada sobre o preço e mostra quanto sobra. Um markup de 100% equivale a uma margem bruta de 50%.
O que é markup 2?
É multiplicar o custo por 2 para chegar ao preço. Um produto de R$ 20 sai por R$ 40, com margem bruta de 50%.
Como calcular a margem de lucro de um produto?
Subtraia o custo do preço e divida pelo preço. Para a margem líquida, subtraia também impostos, taxas, comissões e a parte das despesas fixas.
Qual markup usar no meu negócio?
O que cobre todos os percentuais sobre a venda e o lucro desejado. Calcule com o markup divisor: 1 ÷ (1 − soma dos percentuais).
Fontes para conferir
Os exemplos deste guia são estimativas. Para confirmar valores e regras atuais, consulte:
