Mariana Costa
A margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois de pagar os custos variáveis: o produto, os impostos sobre a venda, a taxa do cartão e as comissões. É esse valor que “contribui” para pagar os custos fixos do mês e, depois deles, vira lucro. Se um produto é vendido por R$ 50 e os custos variáveis somam R$ 30, a margem de contribuição é de R$ 20, ou 40%. Veja como calcular e por que ela é o número mais importante para decidir preço, promoção e mix de produtos.
A fórmula
MC (R$) = preço de venda − custos variáveis da venda
MC (%) = MC (R$) ÷ preço × 100
Preço R$ 50; produto R$ 22; imposto 6% (R$ 3); cartão 4% (R$ 2); comissão 6% (R$ 3). Custos variáveis: R$ 30. MC = 50 − 30 = R$ 20 (40%).
O que entra (e o que não entra) nos custos variáveis
| Entra (variável) | Não entra (fixo) |
|---|---|
| Custo da mercadoria ou matéria-prima | Aluguel |
| Impostos sobre a venda | Salários e pró-labore |
| Taxa do cartão e do marketplace | Contador, sistemas, internet |
| Comissão de vendas | DAS do MEI (valor fixo mensal) |
| Embalagem e frete da venda | Marketing com valor fixo no mês |
Na dúvida, pergunte: se eu não vender nada este mês, esse gasto acontece? Se sim, é fixo. Veja mais em custos fixos e variáveis.
Para que serve a margem de contribuição
1. Saber quanto vender para não ter prejuízo
Divida os custos fixos pela MC de cada venda. Com R$ 6.000 de fixos e MC de R$ 20, são 300 vendas por mês só para empatar. Faça a conta na calculadora de ponto de equilíbrio.
2. Decidir promoções
Um desconto sai inteiro da margem de contribuição. Se você baixa R$ 5 num produto com MC de R$ 20, a MC cai para R$ 15 e você precisa vender 33% a mais só para ganhar o mesmo valor total.
3. Escolher quais produtos empurrar
| Produto | Preço | Custos variáveis | MC (R$) | MC (%) |
|---|---|---|---|---|
| A | R$ 50 | R$ 30 | R$ 20 | 40% |
| B | R$ 120 | R$ 90 | R$ 30 | 25% |
| C | R$ 15 | R$ 6 | R$ 9 | 60% |
O produto B tem a maior MC em reais por venda, e o C, a maior em percentual. Se o seu limite é o número de clientes, vale empurrar quem traz mais reais por venda; se o limite é capital ou espaço, vale olhar o percentual e o giro.
Margem de contribuição × margem de lucro
A margem de lucro considera também os custos fixos; a de contribuição, não. Um produto pode ter MC positiva e o negócio, ainda assim, dar prejuízo, se a soma das MCs do mês não cobrir os fixos. Entenda a diferença em markup e margem de lucro.
Exemplo de um mês inteiro
A margem de contribuição fica mais útil quando você soma todas as vendas do mês. Usando os três produtos da tabela acima:
| Produto | Vendas no mês | Faturamento | MC por unidade | MC total |
|---|---|---|---|---|
| A | 200 | R$ 10.000 | R$ 20 | R$ 4.000 |
| B | 50 | R$ 6.000 | R$ 30 | R$ 1.500 |
| C | 150 | R$ 2.250 | R$ 9 | R$ 1.350 |
| Total | R$ 18.250 | R$ 6.850 |
A MC total do mês foi de R$ 6.850, o que dá uma MC média de 37,5% do faturamento. Com custos fixos de R$ 6.000, sobram R$ 850 de lucro, menos de 5% do que entrou. É um negócio que funciona, mas no limite: uma queda de cerca de 12% nas vendas já zera o resultado.
Simulação: o efeito de uma promoção
Suponha um desconto de 10% no produto A, que passa de R$ 50 para R$ 45. O custo do produto continua R$ 22, e imposto, cartão e comissão (16% do preço) caem para R$ 7,20. A MC por unidade vai de R$ 20 para R$ 15,80.
vendas necessárias = MC total atual ÷ nova MC por unidade
4.000 ÷ 15,80 = 253,2. Você precisa vender 254 unidades em vez de 200, ou seja, 27% a mais, só para ficar no mesmo lugar.
Se a promoção não trouxer pelo menos esse aumento, ela custa dinheiro. Antes de anunciar, faça a conta. Veja mais em como dar desconto sem prejuízo.
Como aumentar a margem de contribuição
- Negociar com fornecedores: cada real a menos no custo do produto vira um real a mais de MC.
- Reduzir taxas de recebimento: incentivar Pix ou débito no lugar do crédito parcelado. Compare em taxa da maquininha.
- Rever o canal de venda: a comissão do marketplace pode levar 15% a 20% do preço. Veja taxas de marketplace.
- Montar kits e combos com itens de MC alta junto de itens que atraem o cliente.
- Reajustar o preço dos produtos com MC baixa, com cuidado e boa comunicação. Veja reajuste de preço.
Quando o limite é o tempo ou o espaço
Se o gargalo do negócio é a hora de trabalho, o forno ou a prateleira, compare a MC por unidade desse recurso. Um salão que cobra R$ 120 por uma escova de 1 hora com R$ 20 de custos variáveis tem MC de R$ 100 por hora. Uma coloração de R$ 300 que leva 3 horas e gasta R$ 90 de produtos tem MC de R$ 70 por hora. Por serviço, a coloração rende mais; por hora de agenda, a escova rende mais.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre margem de contribuição e lucro?
A margem de contribuição desconta só os custos variáveis. O lucro aparece depois que a soma das margens de contribuição do mês paga todos os custos fixos.
Como calcular a margem de contribuição média de vários produtos?
Some a MC total de todos os produtos no período e divida pelo faturamento total. No exemplo, R$ 6.850 ÷ R$ 18.250 = 37,5%.
Como calcular a margem de contribuição?
Subtraia do preço de venda todos os custos variáveis daquela venda (produto, impostos, taxas, comissões, frete). O resultado em reais é a MC; dividido pelo preço, a MC percentual.
O que é uma boa margem de contribuição?
Depende do setor e do volume. O importante é que a soma das MCs do mês cubra os custos fixos com folga. Margens abaixo de 20% deixam o negócio sensível a qualquer queda de vendas.
Margem de contribuição negativa: o que significa?
Que cada venda daquele produto dá prejuízo antes mesmo dos custos fixos. Revise o preço, o custo ou deixe de vender o item.
O DAS do MEI entra nos custos variáveis?
Não. O DAS é um valor fixo mensal, então entra nos custos fixos.
Fontes para conferir
Os exemplos deste guia são estimativas. Para confirmar valores e regras atuais, consulte:
