Mariana Costa
Comissão de vendas é a parte variável da remuneração do vendedor, calculada como uma porcentagem sobre o que ele vende (ou sobre a margem que gera). Bem desenhada, ela alinha o interesse da equipe ao do negócio: quanto mais e melhor o vendedor vende, mais ganha. Mal desenhada, incentiva descontos excessivos, vendas que não serão pagas ou disputa entre colegas. Para o empregado com carteira, a comissão tem reflexos trabalhistas: entra na base de FGTS, férias e 13º. Este guia mostra os modelos de comissão, como calcular a porcentagem certa para o seu caixa e como incluir o custo no preço.
Modelos de comissão
| Modelo | Como funciona | Quando usar |
|---|---|---|
| % sobre o faturamento | Percentual fixo sobre o valor vendido | Produtos com margem parecida, operação simples |
| % sobre a margem | Percentual sobre o lucro bruto da venda | Quando o vendedor pode dar desconto |
| Escalonada por meta | Percentual maior acima da meta | Para estimular quem já bate o básico |
| Por produto | Percentuais diferentes por categoria | Para empurrar itens de maior margem |
| Coletiva | Bônus dividido entre a equipe ao bater a meta da loja | Quando a venda depende do time |
Quanto pagar de comissão
A comissão é um custo variável: sai da margem de contribuição. Por isso, a porcentagem precisa caber na margem do produto.
Produto vendido por R$ 200, custo de R$ 110 e taxas de 8% (R$ 16): margem antes da comissão de R$ 74 (37%). Comissão de 5% sobre o faturamento: R$ 10, sobram R$ 64. Se o vendedor der 10% de desconto (preço R$ 180, taxas R$ 14,40), a margem cai para R$ 55,60 e a comissão sobre faturamento ainda paga R$ 9; sobram R$ 46,60. Com comissão de 13,5% sobre a margem, ele receberia R$ 10 na venda cheia e R$ 7,51 na venda com desconto: o incentivo passa a ser vender sem desconto.
Veja margem de contribuição e desconto sem prejuízo.
Comissão escalonada por meta
Até R$ 30.000 vendidos no mês: 3%. De R$ 30.000 a R$ 45.000: 4% sobre a parte que excede. Acima de R$ 45.000: 5% sobre o excedente. Um vendedor que vendeu R$ 50.000 recebe 30.000 × 3% + 15.000 × 4% + 5.000 × 5% = 900 + 600 + 250 = R$ 1.750. Veja meta de vendas.
Reflexos trabalhistas para empregados
- A comissão integra a remuneração e entra no cálculo de FGTS, INSS, férias e 13º. Veja FGTS e 13º salário.
- Quem ganha só comissão deve ter garantido ao menos o salário mínimo (ou o piso da categoria).
- Regras de cálculo, estornos e prazos de pagamento devem estar por escrito.
Para representantes comerciais autônomos e prestadores PJ, as regras são outras e dependem do contrato. Veja CLT ou PJ.
Quando pagar: na venda ou no recebimento?
Pagar a comissão quando a venda é recebida protege o caixa em vendas parceladas ou a prazo e reduz o incentivo a vender para quem não vai pagar. Deixe a regra clara desde a contratação, inclusive o que acontece em cancelamentos e devoluções.
A comissão no preço
Inclua a comissão como custo variável na formação do preço, junto com impostos e taxas. Se o produto não suporta a comissão sem ficar caro demais para o mercado, revise custo, preço ou o modelo de comissão. Faça a conta na calculadora de preço de venda.
Erros comuns
- Pagar comissão sobre faturamento quando o vendedor controla o desconto.
- Regras verbais que geram discussões no fim do mês.
- Esquecer os reflexos de FGTS, férias e 13º no custo.
- Comissão que cresce mais rápido que a margem.
Comissão e margem: o exemplo que evita prejuízo
Produto A: preço R$ 200, custo R$ 120, margem bruta R$ 80. Produto B: preço R$ 200, custo R$ 160, margem R$ 40. Com comissão de 5% sobre o faturamento, o vendedor ganha R$ 10 em qualquer um, mas no produto B a comissão consome 25% da margem. Com comissão de 15% sobre a margem, ele ganha R$ 12 no A e R$ 6 no B, e passa a preferir vender o que dá mais lucro à empresa.
Comissão e encargos trabalhistas
Para empregados com carteira, a comissão integra a remuneração: entra na base do FGTS, do INSS, do 13º e das férias, pela média. Isso significa que cada R$ 100 de comissão custa à empresa mais do que R$ 100. Inclua esses encargos ao definir o percentual. Para representantes comerciais autônomos, as regras são outras e devem constar em contrato. Veja quanto custa um funcionário.
Boas práticas
- Regras por escrito, com exemplos de cálculo.
- Comissão paga sobre vendas recebidas, não apenas faturadas, quando permitido e combinado.
- Relatório mensal que o vendedor consiga conferir.
- Revisão anual do modelo junto com as metas.
Resumo
Defina regras escritas, considere margem e encargos e revise o modelo uma vez por ano.
Perguntas frequentes
Comissão entra no cálculo do 13º e das férias?
Sim, para empregados, pela média das comissões recebidas.
Comissão sobre margem é melhor que sobre faturamento?
Ela alinha o vendedor ao lucro da empresa, mas é mais complexa de calcular.
Qual a porcentagem comum de comissão de vendas?
Varia muito por setor e margem; o importante é que caiba na margem de contribuição do produto.
Comissão entra no 13º e nas férias?
Sim, para empregados com carteira, pela média do período.
Posso pagar só comissão sem salário fixo?
Para empregados, é preciso garantir ao menos o salário mínimo ou o piso da categoria.
Comissão sobre faturamento ou margem?
Sobre margem é melhor quando o vendedor pode dar desconto; sobre faturamento é mais simples.
Quando pagar a comissão de vendas parceladas?
Muitas empresas pagam conforme o recebimento, desde que a regra esteja combinada.
Comissão entra no preço?
Sim, como custo variável, junto com impostos e taxas.
Fontes para conferir
Os exemplos deste guia são estimativas. Para confirmar valores e regras atuais, consulte:
